Có nhu cầu nhưng không thích mua, rồi sao đây?
Thứ Tư,  30/5/2018, 09:52 

Có nhu cầu nhưng không thích mua, rồi sao đây?

Nguyễn Quang Bình

(TBKTSG Online) - Thị trường hay cái chợ (market/exchange) là nơi trao đổi hàng hóa/dịch vụ (goods/services) giữa người mua và người bán (buyers/sellers).

Lẽ đương nhiên khi ra chợ, ai cũng muốn phần lợi về mình (winner) và phần thua cho đối phương (loser). Ở nước ta, có thể nói mà không cần giữ lời rằng bên bán thường muốn nắm phần trội (better deal), ở vị thế bề trên (supremacy) [1].

Kinh doanh mà muốn để người mua thua thiệt, người bán chỉ muốn lên giọng chỉ đạo, không muốn lắng nghe, không chịu thấu hiểu khách hàng, thì làm sao có được chuyện hai bên cùng thắng, cùng có lời để kiến tạo một tình huống hai bên cùng thắng (to create a win-win situation)?

Nên đã từng có biết bao lời khuyên của các nhà nghiên cứu tâm lý kinh doanh đại loại như “sell your customers what they need, not what you have”, tức bạn hãy bán cái khách hàng cần, chứ đừng bán cái bạn có. Nói hoài, khổ lắm, nói mãi! Khó mà thay đổi vì bản thân trong ngôn ngữ tâm lý xứ ta, bên bán luôn luôn cho mình ở thế thượng phong (supremacy).

Không thấy rằng ngay cả bán vé máy bay, tàu lửa, vé xe... các cửa hiệu đều để biển “Phòng bán vé/quày bán vé” trong khi ở nhiều nước khác người ta lấy người mua/khách hàng (customers) làm trung tâm và nơi bán vé chính là chỗ để khách hàng mua vé nên có “booking office”!

Kể cũng lạ, trước đây, bạn gởi tiền vào ngân hàng, khi muốn rút tiền của mình, bạn phải làm “đơn xin rút tiền”, phải xin mới được chứ không như nơi khác chỉ ghi gọn nhẹ “giấy/lệnh rút tiền” (cash withdrawal)!

Có lẽ vì thế chăng nên khách hàng thường có cảm giác mình bị thua thiệt và yêu cầu chất lượng hàng hóa không được thỏa mãn (satisfy a customer’s requirement)? Cũng vì vậy chăng mà giữa bên mua và bên bán thường không gặp nhau, gắn bó và tin tưởng lẫn nhau (to build rapport and trust)?

Khách hàng mua cái mình cần/có nhu cầu, rõ ràng rồi. Nhưng nhu cầu (needs) chỉ là cái nền chung của một sản phẩm/dịch vụ. Đôi khi có nhu cầu, khách hàng lại không muốn mua. Muốn (wants) lại là một câu chuyện khác của bên mua.

Thí dụ: Bạn có nhu cầu mua một chiếc xe máy (motocycle) để đi lại, bạn ra cửa hàng xe máy, hàng trưng bán toàn là những màu sơn bạn không muốn, bạn chỉ mua màu trắng thôi, “sell your customers what they want”. Needs là chiếc xe, màu sơn chính là phân khúc thị trường mà người mua thích (want).

Cũng vậy, nhu cầu ăn tôm (shrimp/prawn) của mọi gia đình là như nhau, nhưng tôm loại 10 con 1 ki-lô-gam và 30 con một ki-lô-gam có khách hàng khác nhau, tôm to bán cho nhà hàng khách sạn hạng sang, người mua tôm nhỏ có thể là những gia đình có thu nhập (income) bình thường.

Nên cần lưu ý rằng “needs define the total market and wants define the market segments”, nhu cầu của người mua đối với một sản phẩm là như nhau, nhưng người wants chính là quyền chọn lựa riêng của khách hàng, là thương hiệu riêng một sản phẩm hàng hóa, nó tạo nên phân khúc thị trường riêng.

Một người kinh doanh thành công là người thường thấy được và thỏa mãn được phân khúc thị trường, phân khúc khách mua (identify the segment of the population).

Đó âu cũng là miếng đất màu mỡ để các bạn trẻ, người muốn khởi nghiệp (start-up) lấy hứng thú để bắt đầu sự nghiệp kinh doanh của mình.

Mời xem thêm

 Chiến tranh thương mại: Lo gì mà lo!

Chia sẻ:
   
CÙNG CHUYÊN MỤC
Giấy phép Báo điện tử số: 2302/GP-BTTTT, cấp ngày 29/11/2012